Estrat\u00e9gia de volume perde espa\u00e7o \u00e0 medida que empreendedores passam a priorizar margem e controle sobre o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Vender com const\u00e2ncia n\u00e3o significa lucrar mais \u2014 e \u00e9 essa conta que tem levado pequenos neg\u00f3cios a rever a presen\u00e7a em marketplaces no Brasil.<\/p>\n\n\n\n
Com comiss\u00f5es que podem chegar a 20% e custos totais que, em alguns casos, consomem at\u00e9 40% do valor da venda, lojistas t\u00eam migrado para canais pr\u00f3prios em busca de maior margem e controle sobre o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Apesar do crescimento consistente do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico no pa\u00eds \u2014 que deve movimentar cerca de R$ 259 bilh\u00f5es em 2026, segundo proje\u00e7\u00f5es da Associa\u00e7\u00e3o Brasileira de Com\u00e9rcio Eletr\u00f4nico (ABComm) \u2014, esse avan\u00e7o n\u00e3o tem se traduzido, na mesma propor\u00e7\u00e3o, em rentabilidade para uma parcela dos pequenos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
As comiss\u00f5es cobradas pelos principais marketplaces variam conforme a categoria e o tipo de an\u00fancio.<\/p>\n\n\n\n
No entanto, quando somados custos log\u00edsticos, subs\u00eddios de frete, antecipa\u00e7\u00e3o de receb\u00edveis e investimentos em publicidade dentro das plataformas, o impacto total pode alcan\u00e7ar entre 30% e 40% do valor do produto \u2014 e, em alguns casos, ultrapassar esse patamar.<\/p>\n\n\n\n
Na pr\u00e1tica, esse cen\u00e1rio tem comprimido as margens. A rentabilidade dos pequenos vendedores tende a cair ainda mais diante de devolu\u00e7\u00f5es, promo\u00e7\u00f5es e outros custos operacionais.<\/p>\n\n\n\n
\u201cDurante muito tempo, o marketplace foi a principal porta de entrada para o digital. Hoje, muitos lojistas percebem que vendem mais, mas lucram menos\u201d, afirma Mariana Torres, diretora da Torres Consultoria.<\/p>\n\n\n\n
Canal pr\u00f3prio<\/strong><\/p>\n\n\n\n Foi esse movimento que levou a empres\u00e1ria Roberta Pitta Machado, fundadora da Casulo de Anjo, a rever sua estrat\u00e9gia de vendas ao longo dos \u00faltimos anos.<\/p>\n\n\n\n A marca, que completa 10 anos em 2026, nasceu a partir de uma necessidade pessoal identificada pela empreendedora ap\u00f3s o nascimento do filho. A empresa desenvolve sacos de dormir para beb\u00eas e crian\u00e7as, com foco em seguran\u00e7a e conforto durante o sono, al\u00e9m de uma linha de produtos complementares.<\/p>\n\n\n\n Roberta come\u00e7ou vendendo em marketplaces de produtos artesanais, como o Elo7, que funcionaram como porta de entrada para o digital.<\/p>\n\n\n\n \u201cNo in\u00edcio, foi um bom canal, porque \u00e9 simples de operar e n\u00e3o exige muito conhecimento. Em poucas horas, voc\u00ea consegue subir produtos e come\u00e7ar a vender.\u201d<\/p>\n\n\n\n Com o tempo, no entanto, percebeu uma distor\u00e7\u00e3o no modelo. \u201cEu estava direcionando clientes do meu Instagram para o marketplace, por n\u00e3o ter um canal pr\u00f3prio. E, ao mesmo tempo, pagando comiss\u00e3o sobre vendas que poderiam ser feitas diretamente comigo\u201d, conta Roberta.<\/p>\n\n\n\n Mudan\u00e7a de estrat\u00e9gia<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hoje, os marketplaces ainda representam cerca de 15% do faturamento da Casulo de Anjo, mas com uma l\u00f3gica diferente.<\/p>\n\n\n\n \u201cOs custos s\u00e3o altos. A comiss\u00e3o gira entre 18% e 25%, fora o investimento em tr\u00e1fego. Por isso, a gente trabalha com pre\u00e7os e margens diferentes nesses canais, j\u00e1 considerando esses custos\u201d, diz.<\/p>\n\n\n\n Segundo a empres\u00e1ria, a estrat\u00e9gia atual \u00e9 clara: priorizar o canal pr\u00f3prio. \u201cHoje, todo o nosso esfor\u00e7o de marketing \u00e9 direcionado para o site. \u00c9 o nosso principal canal de vendas.\u201d<\/p>\n\n\n\n Nos marketplaces, a empresa adota uma estrat\u00e9gia mais seletiva. \u201cUsamos esses canais principalmente para aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. S\u00e3o pessoas que j\u00e1 compram ali por praticidade. Depois, tentamos trazer esse cliente para a marca.\u201d<\/p>\n\n\n\n A cria\u00e7\u00e3o do e-commerce pr\u00f3prio foi determinante para o crescimento da Casulo de Anjo. \u201cFoi o que alavancou o neg\u00f3cio. No site, conseguimos trabalhar nossa marca, fazer promo\u00e7\u00f5es, criar relacionamento com o cliente. Temos CRM, a\u00e7\u00f5es de fideliza\u00e7\u00e3o \u2014 \u00e9 outro n\u00edvel de controle\u201d, ressalta Roberta.<\/p>\n\n\n\n Atualmente, cerca de 80% das vendas da empresa de sacos de dormir para beb\u00eas e crian\u00e7as s\u00e3o realizadas no canal pr\u00f3prio. Segundo ela, \u00e9 o principal ativo, no qual h\u00e1 mais investimento e foco em amplia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, a empresa diferencia o portf\u00f3lio conforme o canal. \u201cNos marketplaces, vendemos produtos mais b\u00e1sicos. Os itens mais diferenciados ficam exclusivos no nosso site.\u201d<\/p>\n\n\n\n Press\u00e3o competitiva<\/strong><\/p>\n\n\n\n O cen\u00e1rio ocorre em um momento de maturidade do com\u00e9rcio eletr\u00f4nico. O setor segue em expans\u00e3o, mas em ritmo menor do que nos anos anteriores, o que intensifica a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Estimativas indicam que o Brasil deve registrar cerca de 460 milh\u00f5es de pedidos online em 2026, com ticket m\u00e9dio entre R$ 500 e R$ 600.<\/p>\n\n\n\n Ao mesmo tempo, as plataformas concentram a maior parte das vendas digitais. Relat\u00f3rios internacionais apontam que essas plataformas j\u00e1 respondem por cerca de 87% do e-commerce global, ampliando seu poder de negocia\u00e7\u00e3o sobre os lojistas.<\/p>\n\n\n\n \u201c\u00c9 um ambiente altamente competitivo e orientado por pre\u00e7o. Produtos semelhantes aparecem lado a lado, o que pressiona a margem e favorece quem consegue operar com escala\u201d, diz Rafael Cortez, especialista em varejo.<\/p>\n\n\n\n Esse alcance tamb\u00e9m se reflete na base de vendedores. A Shopee, por exemplo, re\u00fane mais de 3 milh\u00f5es de lojistas brasileiros, sendo a maior parte pequenos empreendedores, respons\u00e1veis por cerca de 90% das vendas na plataforma.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 o Mercado Livre concentra milh\u00f5es de vendedores na Am\u00e9rica Latina e uma ampla base de empresas no Brasil, o que amplia a concorr\u00eancia dentro dessas plataformas.<\/p>\n\n\n\n Para ganhar destaque nas buscas, muitos vendedores precisam investir em an\u00fancios pagos no pr\u00f3prio marketplace em que est\u00e3o vendendo.<\/p>\n\n\n\n Na pr\u00e1tica, isso transforma as plataformas em uma combina\u00e7\u00e3o de canal de venda e canal de m\u00eddia. \u201cO lojista paga comiss\u00e3o para vender e, cada vez mais, precisa pagar tamb\u00e9m para ser visto\u201d, comenta Mariana.<\/p>\n\n\n\n Esse modelo impacta diretamente o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC), que se torna cont\u00ednuo e crescente dentro dos marketplaces. Fora deles, em canais pr\u00f3prios, o custo tende a ser mais elevado no in\u00edcio, mas pode ser dilu\u00eddo ao longo do tempo com fideliza\u00e7\u00e3o e recompra.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m da press\u00e3o financeira, especialistas apontam a perda de controle sobre o relacionamento com o cliente. Nos marketplaces, os dados e a comunica\u00e7\u00e3o ficam concentrados nas plataformas.<\/p>\n\n\n\n \u201cVoc\u00ea n\u00e3o constr\u00f3i base pr\u00f3pria. O cliente lembra da plataforma, n\u00e3o da marca\u201d, pondera Cortez. \u201cEssa depend\u00eancia tem levado parte dos empreendedores a rever as estrat\u00e9gias.\u201d<\/p>\n\n\n\n Diversifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n O movimento de diversifica\u00e7\u00e3o j\u00e1 aparece em dados do setor. Plataformas de e-commerce pr\u00f3prio, como a Nuvemshop, re\u00fanem mais de 180 mil lojistas ativos, segundo a empresa, e movimentam bilh\u00f5es de reais em vendas, refletindo o avan\u00e7o de modelos diretos ao consumidor (D2C).<\/p>\n\n\n\n Esse cen\u00e1rio tamb\u00e9m se confirma em pesquisas recentes. De acordo com o levantamento Rota do E-commerce, realizado pela Loggi em parceria com a Opinion Box, 64% dos pequenos e m\u00e9dios empreendedores brasileiros utilizam as redes sociais como principal canal de vendas, com destaque para Instagram, WhatsApp, Facebook e TikTok.<\/p>\n\n\n\n O principal motivo apontado \u00e9 o alcance de p\u00fablico, citado por 60% dos entrevistados.<\/p>\n\n\n\n O estudo mostra ainda que os pequenos neg\u00f3cios operam de forma cada vez mais diversificada: 39% vendem por meio de site pr\u00f3prio, 36% em lojas f\u00edsicas ou franquias, enquanto 27% utilizam marketplaces e aplicativos.<\/p>\n\n\n\n Na avalia\u00e7\u00e3o de especialistas, a estrat\u00e9gia multicanal \u2014 que combina plataformas de venda, redes sociais e loja pr\u00f3pria \u2014 permite maior controle sobre margens e relacionamento com o cliente.<\/p>\n\n\n\n \u201cOs marketplaces continuam sendo importantes, especialmente para gerar volume e atrair clientes. Mas, quando usados como \u00fanico canal, podem se tornar uma opera\u00e7\u00e3o de margem muito apertada\u201d, conclui Torres.<\/p>\n\n\n\n